インキュベ日記

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トーマス・バウムガルトナー+オマユーン・アタミ+マリア・ヴァルディヴィエソ『SALES GROWTH 世界のセールス・エグゼクティブが伝える5つの実績ある戦略』

SALES GROWTH 世界のセールス・エグゼクティブが伝える5つの実績ある戦略 (T's BUSINESS DESIGN)

SALES GROWTH 世界のセールス・エグゼクティブが伝える5つの実績ある戦略 (T's BUSINESS DESIGN)

  • 作者: トーマス・バウムガルトナー,オマユーン・アタミ,マリア・ヴァルディヴィエソ
  • 出版社/メーカー: TAC出版
  • 発売日: 2017/12/13
  • メディア: Kindle版
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マッキンゼーが整理した営業改革のための指南書。

大きな戦略は5つあり、具体的なテーマごとに全16章で構成されている。

  1. 一番乗りで成長する
    • 第1章 先読み
    • 第2章 成長余地
    • 第3章 ビッグデータ
  2. 顧客の望みどおりに売る
    • 第4章 マルチチャネル
    • 第5章 デジタルチャネル
    • 第6章 直接営業
    • 第7章 パートナー
    • 第8章 新興市場
  3. 営業に補助エンジンを搭載する
    • 第9章 サポート体制
    • 第10章 営業の仕込み
    • 第11章 マーケティング
    • 第12章 ITの活用
  4. 実働部隊にフォーカスする
    • 第13章 業績管理
    • 第14章 営業のDNA
  5. 売上成長をトップが引っ張る
    • 第15章 成長を促す
    • 第16章 実現させる

マッキンゼーらしいというか、コンサル業界で使われている色々な横文字がバンバン出てくるが、参考書で有名なTAC出版らしいというべきか、それらの用語には片っ端から解説がついている(例えば「カスタマージャーニー」とか「リードジェネレーション」とか「オプトイン」とか)。営業関連の流行りの用語を理解するという意味でも本書は実に使いやすい。

その他、海外の会社の事例や、インタビューがかなり豊富に載っており、その点でも何度も読み返す価値があると思った。

なお、巻末にマッキンゼーの日本支社の方が書いているように、日本市場において営業力が真の武器と言える会社はかなり少ないだろうと思う。各種システムは入っていても、それらが真に有効活用されているという話はあまり聞いたことがない。